Что такое маржинальность и как ее рассчитать

Маржа, маржинальность, наценка и прибыль — чем отличаются показатели и зачем они бизнесу, разбираемся в статье Гигачат.

Что такое маржа и маржинальность

Маржа и маржинальность — это связанные понятия, которые помогают понять, насколько прибылен товар, услуга или бизнес в целом.

Маржа — это разница между ценой продажи продукта и переменными затратами на его производство (закупку). Другими словами, это сумма, которая остается у компании после продажи с учетом переменных расходов на товар или услугу.

Маржинальность — это доля маржи в выручке. Она показывает, сколько процентов стоимости продукта остается у компании после покрытия переменных расходов.

Так, маржа — это абсолютный показатель, а маржинальность — относительный. Первое значение отражает, сколько бизнес зарабатывает с одной единицы товара или услуги, а второе позволяет сравнить прибыльность разных направлений работы компании.

Формула расчета маржинальности в процентах

Базовая формула маржинальности

Маржинальность = (маржа / выручка) * 100%. Показатель не отражает итоговую прибыль бизнеса, так как часть полученной маржи будет потрачена на покрытие других расходов. Тем не менее маржинальность помогает быстро оценить, насколько выгодно продавать тот или иной продукт.

Формула расчета маржи

Маржа = выручка от продажи товара или услуги — переменные расходы. Обратите внимание: формула учитывает только переменные затраты (сырье, доставка, упаковка и т. д.), которые растут вместе с увеличением продаж.

Пример расчёта маржинальности на практике

Пример для торговли

Главное при расчете маржи — определить, какие расходы вашего бизнеса относятся к переменным: к тем, что зависят от объема производства или реализации. К переменным затратам не относится аренда, траты на продвижение, оплата коммунальных услуг и так далее.

Для примера возьмем магазин электроники, который продает наушники в собственном магазине. Его переменные расходы составляют закупочная цена наушников (2500₽), упаковка (100₽) и комиссия платежной системы (120₽). Цена за единицу товара — 4000₽. Тогда маржа составит: 4000 — (2500 + 100 + 120) = 1280₽.

Пример для услуг

Здесь в качестве примера рассмотрим школу онлайн-образования, которая продает отдельные вебинары. Цена за один вебинар — 3000₽. Переменные затраты: комиссия платежной системы (120₽), автоматическая отправка материалов к вебинару (80₽), комиссия платформы для хранения видео (300₽). Рассчитаем маржу: 3000 — (300 + 120 + 80) = 2500₽. То есть с каждого проданного вебинара организация получает 2500₽.

По такому же принципу можно рассчитать маржу за месяц или другой период времени. Допустим, выручка бизнеса в сентябре составила 100 тыс. рублей. Помимо вебинаров, компания продавала дополнительные материалы и мини-курсы — переменные затраты составили 20 тыс. рублей. Маржа за сентябрь — 80 тысяч. В октябре выручка выросла до 160 тысяч, а переменные расходы — до 50. Маржа за октябрь составила 110 тысяч. Но на основе этих данных нельзя делать вывод об эффективности бизнеса в разные месяцы: для этого нужно рассчитать маржинальность.

• Сентябрь: 80 000 / 100 000 * 100% = 80%.
• Октябрь: 110 000 / 160 000 * 100% = 68,75%.

Получается, что несмотря на разность абсолютных показателей за эти два месяца, маржинальность оказалась выше в сентябре, и именно она характеризует эффективность продажи услуг компании.

В чём разница между маржинальностью, наценкой и прибылью

Наценка — это сумма или процент, на который компания увеличивает себестоимость продукта, чтобы определить цену реализации. Например, если себестоимость товара — 1 000 рублей, но продается он за 1 500, наценка составляет 50%. Бизнесу наценка нужна, чтобы покрыть операционные расходы и сформировать чистую прибыль. Важно понимать, что наценка всегда выше маржи, которая в нашем примере составит 500 рублей, а маржинальность — 33,3%.

Прибыль — это сумма, которая остается у компании после покрытия всех расходов, включая себестоимость, аренду, зарплаты сотрудников, налоги, продвижение, амортизацию и так далее. Например, если маржа — 500 рублей, а на постоянные расходы приходится еще 350, то чистая прибыль составит только 150 рублей.

Какие виды маржи и маржинальности существуют

Валовая (гросс) маржа

Это метрика, которая отражает разницу между выручкой компании и себестоимостью продукции. На ее основе можно рассчитать валовую маржинальность по формуле: валовая маржа / прибыль * 100%. Низкое значение может говорить о чрезмерной себестоимости товаров.

Операционная и чистая маржа

Эти показатели учитывают еще больше расходов бизнеса:

• Операционная маржа показывает, какая доля выручки остается у компании после вычета себестоимости и операционных расходов. Она рассчитывается по формуле: операционная прибыль / выручка * 100%.
• Чистая маржа отражает, какая часть выручки остается у компании после покрытия всех расходов. Для расчета используют формулу: чистая прибыль / выручка * 100%.

Зачем бизнесу рассчитывать маржинальность

Главная причина, по которой компании рассчитывают этот показатель — анализ прибыльности конкретных продуктов. В результате можно определить наиболее и наименее прибыльные товарные группы, понять, какие продукты стоит продвигать активнее, а какие лучше исключить из ассортимента. Но маржинальность имеет еще несколько значений для бизнеса:

• Ценообразование. Без понимания прибыльности товара можно установить слишком низкую или высокую цену на него. В первом случае бизнес не будет зарабатывать, а во втором может лишиться продаж, так как клиенты будут покупать товар дешевле у конкурентов. Другими словами, расчет этого показателя поможет найти нечто среднее между приемлемой ценой для клиентов и нормальной доходностью для бизнеса.
• Отслеживание расходов компании. Если значение показателя снижается, это может говорить о росте цен на сырье, затрат на производство, логистику или маркетинг. Контролируя динамику метрики, можно вовремя принять меры: например, пересмотреть цены, сменить поставщика, разработать мероприятия по оптимизации расходов.
• Финансовое планирование. Зная среднюю маржинальность, компания может рассчитать, какой объем продаж обеспечит достижение поставленных финансовых целей. Кроме того, показатель учитывают для прогнозирования прибыли бизнеса.
• Принятие стратегических решений. На основе анализа ряда метрик, включая маржинальность, руководители оценивают возможности расширения ассортимента и выхода на новые рынки, а также перспективы разных направлений развития бизнеса.

Какая маржинальность считается хорошей

Универсального значения для каждой компании и отрасли не существует, хотя часто бизнес стремится к 20–30%. Поэтому вначале лучше понять, какие факторы влияют на значение этого показателя:

• Переменные затраты: чем ниже, тем выше потенциальная маржинальность.
• Ценообразование и позиционирование компании: например, премиальные бренды имеют высокую маржинальность, поскольку их клиенты готовы переплачивать за статус.
• Уровень конкуренции на рынке и спрос: если есть дефицит, компания может увеличивать цену — вырастет и маржинальность.
• Каналы реализации: например, маркетплейсы удерживают комиссию, а с продажами через собственный сайт такого нет.

Поэтому для определения оптимальной маржинальности важно учитывать сферу: компании-разработчики ПО имеют низкие операционные затраты, поэтому хороший показатель для них — 30–40% и более. Рестораны, логистические компании, ретейлеры должны ориентироваться на меньшие значения: от 5% до 12%.

Главный принцип хорошей маржинальности такой: маржа покрывает переменные затраты, при этом остаются деньги на развитие бизнеса.

Как повысить и контролировать маржинальность

Маржинальность стоит отслеживать в динамике: например, анализировать показатель за каждый месяц в конце года. Чтобы повысить значение метрики и поддерживать ее стабильность, нужно:

• Анализировать структуру себестоимости и искать способы ее оптимизации: улучшение условий сотрудничества с поставщиками, снижение цены за упаковку единицы товара, повышение эффективности логистики и т. д. При больших объемах продаж даже небольшое снижение себестоимости заметно увеличивает маржинальность.
• Регулярно пересматривать ценовую стратегию. При снижении показателя бизнес может постепенно поднимать цены, внедрять дополнительные услуги, менять комплектацию товара.
• Оптимизировать ассортимент.
• Автоматизировать финансовую аналитику. Сейчас системы умеют быстро рассчитывать маржу и маржинальность по каждому товару, проводить анализ, формировать отчеты и прогнозировать значения показателей в будущем. Это упрощает контроль и позволяет руководителям сконцентрироваться на принятии решений.

Как ИИ-помощник ГигаЧат может помочь рассчитать маржинальность

ГигаЧат может взять задачи расчета любых показателей на себя. Для этого в запросе нужно указать исходные данные вашей компании и написать список метрик для расчета. Напишем такой промпт: «Рассчитай маржу и маржинальность. Цена за единицу товара — 2500₽, количество продаж — 10850₽. Переменные расходы:

• закупка — 1200₽ за единицу
• упаковка — 80₽
• доставка — 200₽
• комиссия платежной системы — 3%».

Ответ ГигаЧата:

Кроме того, ГигаЧат может объяснить значение любых параметров, включая маркетинговые, финансовые и другие виды метрик. Например, попросим нейросеть рассказать, какие есть показатели рентабельности и что они обозначают: