Как рассчитать конверсию сайта

Сейчас для многих компаний сайт — главный источник привлечения клиентов, продаж и получения заявок. В статье расскажем о конверсии и как [ГигаЧат] помогает увеличить эффективность сайта.

Что такое конверсия сайта

Конверсия — это показатель, который отражает, какой процент посетителей сайта выполнил целевое действие. То есть он показывает, насколько эффективно страница превращает пользователей в клиентов, подписчиков или потенциальных покупателей.

Приведем несколько примеров целевых действий:

• звонок в компанию;
• покупка товара;
• запись на услугу;
• скачивание файла;
• заполнение формы обратной связи;
• подписка на рассылку;
• регистрация на сайте.

Сама по себе высокая посещаемость не гарантирует прибыль. На сайт могут заходить тысячи пользователей ежедневно, но если никто не совершает нужных действий, бизнес имеет только трафик, без ожидаемого дохода. Поэтому большее внимание уделяется конверсии: она помогает оценить, насколько хорошо работает дизайн страниц, навигация, качество контента, реклама и т. д. В каждой сфере есть свои значения «хорошей» конверсии, но принцип подсчета не отличается. Например, если интернет-магазин посетили 1 000 человек, а заказ оформили только 50, то конверсия составила 5%.

Зачем рассчитывать конверсию сайта

Бизнес рассчитывает показатель, чтобы:

• Оценить эффективность сайта. Если посещаемость высокая, а заявок или заказов мало, возможно, есть проблемы, которые мешают пользователям «дойти» до целевого действия. Например, неудобная структура, сложная форма заказа, технические ошибки.
• Понять, работает ли реклама. Иногда кампании приводят аудиторию, которая не заинтересована в покупке. Аналитика метрики помогает найти неэффективные виды рекламы и перераспределить бюджет в пользу более качественных источников трафика.
• Улучшить пользовательский опыт, проверить результат A/B-тестирования. Этот пункт исходит из первого: сравнение конверсии до и после работы над сайтом позволяет понять, удалось ли устранить проблемы.
• Прогнозировать продажи и прибыль. Если известно количество посетителей и средняя конверсия, можно оценить, какой объем продаж ожидается и насколько вырастет прибыль после увеличения трафика.

Как рассчитать конверсию сайта

Для расчета метрики достаточно двух показателей: количество посетителей и число пользователей, совершивших целевое действие. Единственное условие — оба значения должны относиться к одному промежутку времени (день, месяц, год и т. д.).

Формула расчета

Конверсия рассчитывается по формуле:

Количество целевых действий / Количество посетителей * 100%.

Формула подходит для любых ресурсов и помогает быстро определить, какая доля аудитории выполнила нужное действие.

Пример расчета конверсии сайта

Допустим, за месяц интернет-магазин посетили 18 500 уникальных пользователей. За этот же период было оформлено 580 заказов. Подставим эти данные в формулу: 580 / 18 500 * 100% = 3,14%. Это значит, что из каждых 100 посетителей покупку совершили примерно трое.

Разберем еще один пример: компания по строительству загородных домов получила за месяц 4 200 посетителей и 126 заявок. Расчет выглядит так: 126 / 4 200 * 100% = 3%. Конверсия почти такая же, но приблизительно равные значения не говорят об одинаковой эффективности бизнеса, поскольку средний чек интернет-магазина может быть 15 000 рублей, а цена строительства дома — несколько миллионов. То есть финансовый результат этих компаний будет разным. Поэтому обычно метрика анализируется вместе с другими показателями: например, со средним чеком, стоимостью лида, рентабельностью рекламы.

Какие виды конверсии существуют

Макроконверсии и микроконверсии

Макроконверсия — это главное действие, ради которого создавался сайт. Оно прямо влияет на прибыль компании или достижение бизнес-цели. Например, регистрация на странице, оформление подписки или заказа, покупка продукта, оплата курса.

Но далеко не каждый совершает целевое действие после первого посещения ресурса. Сначала он изучает данные, отзывы, сравнивает предложения и только потом принимает решение. Здесь речь идет о микроконверсии — промежуточных действиях, которые приближают потенциального клиента к цели. Например, просмотр карточки товара, использование поиска по сайту, добавление товара в избранное или корзину, чтение отзывов.

Аналитика микроконверсий полезна при поиске слабых мест в воронке продаж. Допустим, если большое количество пользователей добавляет продукты в корзину, но почти никто не делает заказ, проблема может быть в слишком дорогой доставке, небольшом выборе способов оплаты и т. д.

Макроконверсии оценивают общий результат работы ресурса, а микроконверсии помогают отследить путь, по которому клиенты движутся к целевому действию, и этап, на котором они чаще всего прекращают взаимодействие.

Конверсия в заявку, покупку и звонок

Конверсия в заявку важна для компаний из сферы услуг или B2B: строительный бизнес, маркетинговые агентства, образовательные центры и т. д. Целевым действием часто считается заказ консультации, запись на услугу или заполнение формы обратной связи.

Конверсия в покупку — наиболее значимый показатель для интернет-магазинов и маркетплейсов, поскольку он отражает, какой процент посетителей оформил и оплатил заказ. Даже небольшое увеличение конверсии в покупку может сильно повысить прибыль без трат на привлечение дополнительного трафика.

Конверсия в звонок (клиент нажал на кнопку «Позвонить», заказал обратный звонок и т. д.) актуальна для медицинских центров, сервисных центров, служб доставки и других компаний, оказывающих услуги, поскольку для них звонок часто становится первым этапом общения с клиентом.

Какая конверсия считается хорошей

Универсального значения нет, поскольку оно зависит от сферы бизнеса, цен на продукты, типа сайта, источников трафика, уровня конкуренции. Одна компания с конверсией 2% может зарабатывать миллионы, а другая работать менее эффективно с конверсией 15% из-за небольшого среднего чека. Поэтому сравнивать показатели стоит не только со средними отраслевыми, но и с собственными за предыдущие периоды.

Средние показатели в разных нишах

От чего зависит значение метрики

Конверсия в первую очередь зависит от сайта: насколько он удобен, как быстро загружается, качественный ли контент (описания продуктов, фото, отзывы, ответы на часто задаваемые вопросы) содержит.

Но есть и другие факторы, которые могут снижать или повышать значение показателя. Например, источник перехода, цена и конкурентоспособность предложения, уровень доверия клиентов.

Где смотреть и анализировать конверсию сайта

Наиболее популярные сервисы веб-аналитики — Яндекс Метрика и Google Analytics. Они имеют похожие функции и оба позволяют анализировать путь пользователя, источники трафика, эффективность отдельных элементов страниц.

Основные ошибки при анализе

• Оценка только среднего значения. Лучше анализировать показатель отдельно по источникам трафика, регионам, рекламам, новым и постоянным пользователям. Такие метрики точнее отражают реальную ситуацию.
• Небольшой период анализа. Показатель зависит от сезона, активности конкурентов, дня недели и других изменений спроса. Поэтому важно приступать к оценке только тогда, когда удалось накопить достаточный объем данных — иначе выводы могут оказаться ошибочными.
• Отсутствие настроенных целей. В таком случае система аналитики может рассчитывать показатель неверно.

Почему метрика может быть низкой

• Нецелевой трафик. Если реклама приводит пользователей, незаинтересованных в вашем предложении, ожидать высокой конверсии не стоит. Например, магазин профессиональных строительных материалов может получать большое число посетителей по запросу «ремонт своими руками». Но такие пользователи ищут данные, а не собираются покупать дорогое оборудование.
• Медленная загрузка страниц. Статистика говорит о том, что больше половины посетителей покидают сайт, если он открывается дольше 3 секунд. Поэтому люди могут закрыть страницу еще до того, как увидят предложение компании. Причинами проблемы могут быть тяжелые изображения, плохо оптимизированный код, медленный хостинг и т. д.
• Неудобный интерфейс. Клиентам должно быть легко найти данные о предложении, перейти в каталог, выбрать товар, оформить заказ, связаться с поддержкой и т. д. Если навигация сложная, кнопки незаметные, а важная информация скрыта, пользователи быстро теряют интерес.
• Недоверие. Люди оценивают надежность компании в том числе через ее ресурсы: они изучают отзывы клиентов, гарантии, сертификаты, смотрят на наличие контактных и юридических данных, политики возврата. Когда этого нет, посетители могут отказаться от вашего предложения, даже если были заинтересованы. Кроме того, доверие снижают ошибки в текстах, размытые фотографии, неполные описания продуктов.
• Ошибки в мобильной версии. Сейчас многие посещают ресурсы в интернете с телефонов, поэтому адаптация под мобильные устройства — обязательное условие высокой эффективности.

Причина низкой конверсии не всегда заключается в сайте. Возможно, ваше предложение просто не привлекает покупателей. Например, из-за слишком высокой цены, невыгодных условий доставки или отсутствия дополнительных услуг, которые оказывают конкуренты.

Как повысить конверсию

Чтобы увеличить метрику, не всегда требуются вложения в рекламу. Иногда достаточно улучшить текущий сайт и пользовательский опыт. Важно понимать, что работа над повышением метрики — непрерывный процесс, поскольку постоянно меняются желания аудитории, появляются конкуренты, меняются алгоритмы поисковых систем.

Оптимизация посадочных страниц

Посадочная страница — это первое место, куда попадает пользователь после перехода из рекламы, email-рассылки, соцсетей, поисковой системы и т. д. Здесь он принимает решение: продолжить знакомство с компанией или покинуть портал. Если страница не отвечает ожиданиям посетителя, вероятность выбора второго варианта возрастает.

Что включает в себя оптимизация посадочных страниц:

• Создание понятного и убедительного заголовка. За несколько секунд пользователь должен понять, что вы предлагаете, какие проблемы решает ваш продукт и чем он отличается от предложений конкурентов. Лучше избегать общих фраз («мы предлагаем качественные услуги» и т. д.) и сложных формулировок.
• Удаление лишнего: ссылок, баннеров, второстепенных данных. Каждый элемент посадочной страницы должен приближать пользователей к совершению целевого действия, а не отвлекать внимание.
• Загрузка качественного контента. Например, реальных фотографий товаров, сотрудников компании, производства или видеообзоры продуктов. Это повышает доверие клиентов.
• Формулировка ценностного предложения. Здесь стоит разместить главные плюсы от сотрудничества с вашим бизнесом. Это может быть бесплатная доставка, большой опыт работы, круглосуточная поддержка или простой возврат товара.
• Размещение социальных доказательств: отзывов, кейсов, сертификатов, рейтингов и пр. Люди чаще принимают решение о покупке, когда видят положительный опыт других клиентов.

Улучшение юзабилити и призывов к действию

Юзабилити — это удобство взаимодействия посетителя с интерфейсом. Чем меньше препятствий он встречает на пути, тем выше вероятность совершения целевого действия. Что улучшает юзабилити:

• Упрощение навигации. Например, можно сделать логичную структуру меню, использовать понятные названия разделов и «хлебные крошки», добавить поиск по сайту и фильтры, если продуктов много. Все это помогает пользователям быстрее находить интересующую информацию.
• Оптимизация мобильной версии. Важно, чтобы ресурс корректно отображался, кнопки были расположены на достаточном расстоянии друг от друга, а формы заполнялись легко и быстро.
• Сокращение пути до целевого действия. Например, уменьшение количества кликов до оформления заказа, возможность покупки без регистрации или минимальное количество обязательных полей в форме, сохранение корзины между посещениями.

Дополнительно уделите внимание призыву к действию. Кнопки должны были хорошо заметными и расположенными в логичных местах страницы. Лучше, чтобы текст на кнопке объяснял, что произойдет после нажатия: например, «Отправить заявку», «Рассчитать цену» или «Записаться на вебинар».

A/B-тестирование и работа с воронкой продаж

Не всегда можно понять, какое изменение даст лучший результат, поэтому повышение конверсии строится на тестировании гипотез. Наиболее эффективный инструмент для этого — A/B-тестирование. Суть метода в сравнении двух версий одного портала. Например, часто тестируют разные заголовки, структуры страниц, расположение форм заявки, тексты призыва к действию.

Часть пользователей видит первоначальный вариант страницы (версия А), а остальные — измененный (версия В). Когда удается накопить достаточно данных, результаты сравниваются, и если новый вариант эффективнее, то его оставляют на странице.

Кроме того, важно анализировать всю воронку продаж — путь клиента от первого посещения страницы до совершения целевого действия. Для интернет-магазина она может выглядеть так: посещение сайта → просмотр каталога → изучение карточек товаров → добавление товара в корзину → переход к оформлению заказа → заполнение формы → оплата. На каждом этапе часть пользователей покидает ресурс. Цель аналитики воронки продаж — найти шаги, на которых это происходит чаще всего, и понять, в чем причина. Например, если большая часть покидает страницу оформления заказа, стоит проверить скорость загрузки, количество обязательных полей, цену на доставку и способы оплаты.

Как использовать ГигаЧат для роста конверсии

ГигаЧат — это бесплатная нейросеть от Сбера. Она умеет вести осмысленные диалоги, генерировать разные типы контента: картинки, видео, сценарии и др. Пользоваться ГигаЧатом можно через веб-версию, боты в «ВКонтакте», мессенджере «Telegram» и «MAX».

Как использовать нейросеть для повышения метрики:

• Анализ сайта с точки зрения маркетинга и UX. Например, можно предоставить ГигаЧату текст страницы — он оценит его структуру, логичность, эффективность и пользу для посетителей, предложит способы улучшения. Кроме того, результаты аналитики могут натолкнуть вас на идеи для будущего тестирования.
• Генерация контента: заголовков, описаний продуктов, коммерческих предложений, email-рассылок, статей для блога и т. д. Лучше использовать ИИ как помощника, а затем адаптировать материалы под ваш бренд и требования SEO.
• Анализ обратной связи. Если бизнес получает много отзывов или проводит опросы об удобстве сайта, ГигаЧат может быстро обработать результаты и сделать отчет с самыми частыми проблемами.

Для регистрации на платформе достаточно Сбер ID, его можно получить, даже если вы — не клиент банка. Все диалоги с нейросетью сохраняются в истории, поэтому к ним всегда можно вернуться.